汽車(chē)制造
提起子公司寧波華中數控，大家可能會(huì )馬上想到其區域總經(jīng)理張鈺那強大的氣場(chǎng)和不屈不撓的個(gè)性；疑惑于他為何能夠在母公司投資額很少、市場(chǎng)競爭異常激烈的情況下，實(shí)現資產(chǎn)的大幅增值、持續盈利。
寧波分公司共43人，座落在寧波的新興城區北侖新區科技園里，這里距離寧波市中心約40公里。家住市中心的90后本地小伙兒陳敏迪，在這里負責維修工作3年有余。因路途遙遠，工作日他便住在公司員工宿舍，每周末回家一次。他說(shuō)，在寧波分公司工作，很開(kāi)心，因為這里氣氛好，溫暖。
開(kāi)拓市場(chǎng) 他們歷盡艱辛
2007年，寧波子公司剛剛成立，浙江市場(chǎng)基本被競爭對手壟斷，華中數控在當地鮮為人知，再加上當初公司的產(chǎn)品適應性不夠強，價(jià)格相對較高，新組建的成員大多來(lái)自武漢，銷(xiāo)售經(jīng)驗較少，加上人生地不熟，產(chǎn)品一開(kāi)始的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)歷了許多波折。
張鈺深知，產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題，靠抱怨是不能解決任何問(wèn)題的。依靠及時(shí)體質(zhì)的服務(wù)卻能化解矛盾，贏(yíng)得客戶(hù)的諒解、口碑。創(chuàng )業(yè)伊始，在資金異常緊缺的情況下，寧波公司果斷決定購買(mǎi)四輛小車(chē)作為售后服務(wù)用車(chē)，一舉解決了因交通不便影響交通速度的難題。為保證銷(xiāo)售及服務(wù)質(zhì)量，張鈺每天晚上親自給銷(xiāo)售和服務(wù)人員上課，把自己多年積累的銷(xiāo)售及服務(wù)經(jīng)驗，如數家珍的傳授給大家。
上海民間流傳著(zhù)這樣一句話(huà)“寧可與蘇州人吵架，不可與寧波人說(shuō)話(huà)?！睂幉ㄈ说恼Z(yǔ)氣是出了名的另外地人難以接受。因此被客戶(hù)拒絕是家常便飯，銷(xiāo)售人員不太走運時(shí)還會(huì )遇上客服的冷嘲熱諷。
作為江浙市場(chǎng)的后來(lái)者，他們挨家挨戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)以求用戶(hù)接受公司的產(chǎn)品。當然，這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品也遭受了很多的誤解。只要系統一報警，客戶(hù)就會(huì )歸罪于公司的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。
一切為用戶(hù)著(zhù)想，遇到維修問(wèn)題，寧波公司會(huì )先進(jìn)行電話(huà)問(wèn)詢(xún)，以求提前了解用戶(hù)的問(wèn)題所在，也為需要上門(mén)維修的顧客進(jìn)行前期的維修器材準備。 有些善解人意的客戶(hù)還會(huì )同意在技術(shù)人員的電話(huà)指導下來(lái)排除故障。但有時(shí)也會(huì )遇上情緒激動(dòng)的客戶(hù)，不愿意在電話(huà)中先進(jìn)行溝通。遇上這樣的客戶(hù)，我們的員工往往是抵達現場(chǎng)立即進(jìn)行全面檢修，如果發(fā)現是機械問(wèn)題，例如聯(lián)軸器松了，行程開(kāi)關(guān)進(jìn)水，外部線(xiàn)路障礙等，和公司數控系統并無(wú)關(guān)系。服務(wù)人員會(huì )耐心解釋?zhuān)⒈M力能協(xié)助他們聯(lián)系機床廠(chǎng)家。
“當時(shí)，我們深知，華中系統在這邊還沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品還不夠穩定，所以面對這些，我們采取質(zhì)量問(wèn)題服務(wù)彌補，化悲痛為力量?！睂幉ㄗ庸驹贤跗嚼哪恼f(shuō)。
效率 就是正能量與良性循環(huán)
寧波分公司一共有兩層樓，一樓是維修、發(fā)貨區，二樓便是主要的辦公區域。隔開(kāi)二樓與一樓之間用木地板，每隔10幾分鐘就會(huì )被工作人員的一路小跑踩得咚咚作響。在這里呆上一個(gè)下午，會(huì )讓人發(fā)現，寧波公司的人上班是用跑的。
“我并沒(méi)有要求他們‘跑’著(zhù)上班，但我們公司的員工效率很高，在上班時(shí)間內必須完成手頭的事情，明令禁止他們回去加班?！睆堚曊f(shuō)：“效率就是正能量，提高工作效率才能實(shí)現整個(gè)公司的良性循環(huán)。實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，為提高發(fā)貨效率，我也會(huì )跟大家一起發(fā)貨打包?！?/p>
班路路是寧波分公司合同項目的主要負責人，公司大大小小的訂單合同，主要出自她處。一般用戶(hù)合同傳至她處仔細校對后，跟財務(wù)核價(jià)、送審、蓋章、回傳。在不出意外的情況下，她辦理這一系列流程不超過(guò)10分鐘。
齊心協(xié)力 拼搏同愿景相伴
銷(xiāo)售人員為了爭取到客戶(hù)，不辭辛苦到處收集信息，從電話(huà)溝通，到上門(mén)看機床，到做方案，最后到簽合同、催款，每一步都來(lái)之不易；服務(wù)人員也經(jīng)常是風(fēng)里來(lái)雨里去，有時(shí)還要加班加點(diǎn)，流過(guò)汗，流過(guò)淚，甚至流過(guò)血。張鈺回憶說(shuō)：“一線(xiàn)的同事們時(shí)常感動(dòng)著(zhù)我，也讓我心疼?！痹谡{試現場(chǎng)時(shí)被墜落的鐵釘扎入腳掌，在客戶(hù)處維修用力過(guò)猛滑倒摔斷肋骨，維修人員在維修過(guò)程中被電烙鐵燙傷……他們從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)。但這警示我一定要加強安全生產(chǎn)的培訓與管理。會(huì )計，文員，倉庫管理員，每個(gè)人都保持著(zhù)極大的工作熱情”?！坝袝r(shí)候看到他們工作時(shí)專(zhuān)注的眼神，我真的很滿(mǎn)足?！?/p>
迎接未來(lái) 機遇與挑戰并存
經(jīng)過(guò)幾年的努力，華中數控系統已經(jīng)被很多客戶(hù)認可，回頭客也越來(lái)越多了，特別是銑床，加工中心系統已經(jīng)深受用戶(hù)的歡迎。這些年，寧波華中數控也和很多客戶(hù)建立了深深的友誼，他們不僅自己大力支持我們的系統，還推薦給他們的朋友，寧波華中數控正健康頑強向上生長(cháng)著(zhù)。
2012年至今，整個(gè)機床行業(yè)不太景氣，好多小機床廠(chǎng)倒閉，寧波分公司也經(jīng)受著(zhù)嚴峻的考驗。一方面，對手依然強勁，新系統層出不窮；另一方面，新的競爭對手越來(lái)越多，不知名的系統、驅動(dòng)及電機大量涌入了市場(chǎng)，價(jià)格便宜得超乎想象，這也籠絡(luò )了一大批對價(jià)格敏感，而對質(zhì)量要求不高的客戶(hù)。
面對殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，張鈺總是鼓勵員工：“不要氣餒,因為競爭對手也一樣在接受著(zhù)考驗，如果我們放棄了，就等于給他們機會(huì )。我們需要不斷地調整心態(tài)，并及時(shí)總結方法和技巧。一方面要珍惜現有的客戶(hù)，根據市場(chǎng)行情適時(shí)調整，及時(shí)地做好他們的服務(wù),讓他們深切感受到華中數控的好，從而成為我們的忠實(shí)客戶(hù)；另一方面還要繼續發(fā)展新客戶(hù)，培養潛在客戶(hù)?！?/p>
